談判信息

原則型談判法

強迫選擇式發問

背景材料:

某代理人接受交易一方的委托與對方代表會談，而委托人并不出席談判現場。隨著談判的進行，對方代表作出一個又一個承諾，而等到對方要求該代理人作出相應承諾時，他卻以委托人未到為由而委婉地拒絕了。這樣他以代理人的身份為委托人爭取到了對方的許多讓步，而幾乎沒有付出任何代價。

試問:

(1)該委托人使用的是什么談判策略?

(2)該談判策略在什么樣的情況下使用?

(3)商務談判中，經常運用的限制因素有哪幾種?

試述制定國際商務談判策略的步驟。

試分析確定具體談判目標需要考慮的因素。